Black Friday, czyli Czarny Piątek – tego dnia spodziewamy się wielkich przecen w sprzedaży, we wszystkich branżach. Jednak w dobie pandemii koronawirusa to święto ma zarówno inny wymiar dla klientów, jak i dla przedsiębiorców.
W tym roku polscy klienci (i nie tylko) będą mieli ograniczone możliwości robienia zakupów w sklepach stacjonarnych, ze względu na obostrzenia wprowadzone przez obecny rząd – od 7-ego listopada do 29-ego listopada wprowadzono zakaz działalności galerii handlowych. Oznacza to, że cały ruch zakupowy przeniesie się do Internetu, do branży e-commerce. Co oznacza to dla Ciebie, jako właściciela firmy?
W odniesieniu do przedsiębiorców, globalna pandemia, uniemożliwiając sprzedaż w sklepach stacjonarnych, jednocześnie otworzyła furtkę na innowacyjne rozwiązania promocji usług i produktów w Internecie. Należy zastosować spójne działania digital marketingu, aby wyprzedzić konkurencję. Tegoroczna sprzedaż podczas Black Friday będzie bazowała na reklamie w Internecie, a zwłaszcza na content marketing w social media – to będzie główne pole do popisu dla przedsiębiorców.
Przed Tobą prezentacja 13 tipów, jak przedsiębiorca może skutecznie przygotować się do Black Friday.
TIP 1: Utwórz strategię komunikacji pod Black Friday.
Strategia marketingowa z okazji Black Friday powinna być intrygująca i odwołująca się do aktualnych trendów. W jej planowaniu istotne są sprawy administracyjne i zakup mediów, ale również i treści contentowe oraz linie komunikacyjne. Warto też określić ramy czasowe kampanii – od kiedy się zaczyna i czy kończy się na Black Friday, czy też trwa przez Black Week, czy może aż do świąt Bożego Narodzenia czy Sylwestra. Do stworzenia umiejętnej strategii wymagana jest głęboka analiza strony internetowej marki, grupy odbiorców, wartości i celów marki oraz znajomość branży. Celem strategii jest wygenerowanie jak największego przychodu oraz zebranie danych kontaktowych potencjalnych klientów, czyli tzw. leadów. Kampanią na Black Friday należy się wyróżnić z tłumu – designem, promocją, sekretnymi gratisami, sposobem dotarcia do klienta, interakcjami z odbiorcami, a także spersonalizowanymi komunikatami. Akcje promocyjne dla kampanii należy przeprowadzać wielokanałowo. Na pewno warto zainwestować w reklamy w mediach społecznościowych oraz w systemie Google Ads – zarówno przez bannery reklamowe, reklamy tekstowe do wyszukiwarek, jak i wideo na Youtube. Kierując ruch na stronę docelową oferty, mamy szansę zwiększyć współczynnik konwersji oraz wygenerować potencjalnych klientów.
TIP 2: Informuj z wyprzedzeniem o ofercie promocyjnej, stosując newsletter.
Wczesny start z kampanią na Black Friday to klucz do sukcesu. Budowanie napięcia oraz podekscytowania jest możliwe dzięki komunikowaniu oferty zawczasu, tajemniczymi treściami lub designem. Pobudzenie zainteresowania wśród odbiorców można uzyskać dzięki odliczaniu dni do promocji, zapowiedziom i hasztagom. W celu szybkiego dotarcia do grupy docelowej, można zastosować e-mail marketing, czyli wysyłanie newslettera. Newsletter musi być poprzedzony ułożeniem strategii mailingowej. Ułożenie harmonogramu rozsyłania wiadomości pozwoli na spójną komunikację. Warto wysłać kilka, spersonalizowanych wiadomości – pierwszą – zapoznawczą, drugą – tajemniczą, trzecią – utwierdzającą w przekonaniu o potrzebie zakupu, a ostatnią z podziękowaniem i zachętą do innych promocji lub do śledzenia produktów lub usług firmy w social media. W tym celu zbiera się adresy mailowe użytkowników, którzy są zainteresowani Twoją ofertą. Komunikowanie się z nimi jest możliwe, dzięki uzyskaniu zgód marketingowych, respektując zasady RODO. Za pomocą newslettera poinformujesz zainteresowanych np. o aktywacji zniżki czy o starcie oferty specjalnej. Bazę mailingową stworzą kontakty obecnych klientów, które pozostawiają podczas dokonywania zamówienia, lub kontakty pozyskane poprzez LEAD ADS. Następnie możesz wykorzystywać swoją bazę kontaktów do działań remarketingowych. E-mail marketing będzie również pomagać w utrzymywaniu relacji z klientami oraz tzw. “ogrzewaniu leadów” (lead nurturing). Istnieje szansa, że pozyskany lead zostanie z Tobą na długą i będzie stanowił inwestycję w przyszłe kampanie marketingowe.
TIP 3: Dopracuj ofertę Black Friday pod klienta.
Spróbuj zrozumieć klienta, który szuka okazji na Black Friday i odpowiedz na jego potrzeby. Przeglądasz sieć, szukasz promocji na konkretny produkt, na który polujesz od dawna. W końcu trafiasz na najlepszą według Ciebie ofertę – musi ona spełniać jak najwięcej Twoich oczekiwań. Rozczarowująca oferta przegra z najbardziej angażującymi mailingami czy atrakcyjnymi profilami w social media. Warto zastanowić się, jaka oferta będzie najlepsza dla Twojego biznesu. Może to być:
🔘 obniżona cena na cały asortyment;
🔘 wyprzedaż produktów z danej kategorii lub grupy;
🔘 kod rabatowy do wykorzystania w określonym czasie;
🔘 darmowa dostawa w określonym czasie i bez ograniczeń geograficznych;
🔘 drugi lub kolejny produkt taniej.
Umiejętne doprecyzowanie oferty pozwoli na łatwiejsze dostosowanie kampanii reklamowych, które w następstwie – staną się bardziej skuteczne i przełożą na zwiększone zasięgi, zwiększone koszyki, zwiększoną bazę klientów, a co najważniejsze – zwiększone zyski i pozytywny image marki. Przede wszystkim, przy układaniu oferty, bazuj na wartościach i celach swojej marki, aby wzmocnić swoją wiarygodność i rozpoznawalność w oczach klientów.
TIP 4: Uruchom pop up message na swojej www lub dedykowany landing page.
Opracowanie landing page to pierwszy etap budowania bazy kontaktowej potencjalnych klientów. Zebranie takiej grupy na listę subskrypcji przed Black Friday pozwala przygotować spersonalizowane komunikaty oraz promocję tak, aby w dzień Black Friday leady zamienić w klientów. Warto takie mechanizmy zaplanować z wyprzedzeniem, nawet kilka tygodni przed startem promocji. Strona docelowa, bannery i kampania marketingowa – to wszystko powinno nieustannie przypominać odbiorcy o nadchodzącej okazji do zakupów. Oferty można komunikować albo w sposób jawny albo ukryty -jednak metoda “kota w worku” sprawdza się tylko wtedy, kiedy marka posiada już dużą rozpoznawalność i zaangażowaną społeczność, ewentualnie gdy jest to promocja nowego produktu lub czegoś wyjątkowego. Niespodzianka może być wtedy ujawniona tylko elitarnej grupie subskrybentów – dzięki temu poczują się wyróżnieni i docenieni. Warto pamiętać, żeby zamieścić na landing page formę pop up message, nawołującą do pozostawienia danych kontaktowych, najlepiej z tzw. CTA (call-to-action). Istotne jest również ułatwianie ścieżki zakupowej i budowanie lejków marketingowych. dzięki temu zbieraj leady i stwórz bazę klientów na przyszłe promocje (remarketing). Przy okazji tworzenia landing page używa się specjalnych narzędzi do optymalizacji jak np. testy A/B i dokonuje się zmian na bieżąco, w celu uzyskania satysfakcjonującej konwersji. Wystarczy wtedy podpiąć nowy landing page pod własną domenę i kampania może ruszać w świat!
TIP 5: Wykreuj ‘pilną potrzebę zakupu’.
Komunikowanie informacji o limitowanych, jednorazowych ofertach – to nie jest innowacyjna metoda e-marketingu, jednak taka, która działa na wyobraźnię potencjalnych klientów. Możesz zacząć od oferty promocyjnej jednego produktu, potem po kilku godzinach dodać kolejny w obniżonej cenie, a za godzinę jeszcze inny itd. Dzięki takiej technice klienci chętniej wracają na stronę Twojego online sklepu, żeby być na bieżąco z nowymi promocjami. Ich apetyt na okazje rośnie tym bardziej, kiedy widać stan magazynu i ubywające produkty w błyskawicznym tempie – to one najbardziej mobilizują do zakupu – “póki towar się nie wyprzedał”, “za chwilę zabraknie dla mnie”, “muszę to mieć”.
TIP 6: Wykorzystaj potencjał social media oraz płatnych reklam.
Kolejny krok w kampanii to wykorzystanie potencjału social media. Zaangażowanie społeczności może przekuć się bezpośrednio na sprzedaż. Płatne reklamy w Instagram Stories to forma, która przemawia do szerokiego grona odbiorców. Ponadto można zastosować funkcje Facebook Shops lub Instagram Shopping – wtedy klient ma skróconą ścieżkę zakupową i nie musi się przenosić do innej platformy, aby zakupić dany produkt – dzieje się to z poziomu medium społecznościowego. Wracając do wszystkich social media, pamiętaj, że fanpage Twojej marki odwiedza wąskie grono ludzi – Ci, którzy go śledzą lub go polubili. Płatne reklamy tj. Google Ads i Facebook Ads – umożliwiają pozyskanie ruchu spoza tej grupy – stanowią zdecydowanie najpopularniejsze sposoby na zdobycie płatnego ruchu, ale warto zwrócić uwagę również Instagram Ads, LinkedIn Ads oraz Quora Ads. Wybór sieci zawsze należy dostosować pod grupę docelową, komunikaty reklamowe, a także cele kampanii.
TIP 7: Wykorzystaj pomysł całego setu prezentów z okazji świąt Bożego Narodzenia.
Jak wiemy Black Friday wypada w kalendarzu niedaleko od świąt Bożego Narodzenia, które są doskonałą okazją do robienia zakupów. Jeśli znasz już swojego klienta – stwórz dla niego spersonalizowany przewodnik prezentowy. Zadbaj o to, żeby wyróżniał się on od konkurencji. Wystarczy śledzić preferencje zakupowe Twoich klientów oraz ich zachowanie na Twojej stronie sklepu online. Warto też dodać do strony www lub Twoich kanałów social media – rekomendacje użytkowników Twojego produktu lub usługi, a na social media komunikować user generated content tak, aby potencjalni klienci z łatwością dostrzegali zadowolenie i satysfakcję obecnych klientów. Jeśli dopiero poznajesz swojego klienta – możesz go zapytać w ankiecie, jaki produkt chciałby dostać na Gwiazdkę i wymienić kilka propozycji bądź kategorii – zainteresowanie gwarantowane!
TIP 8: Posłuż się blogiem.
Blog to makrotreść w Twojej kampanii e-marketingowej. Funkcjonuje on jako centrum dowodzenia, źródło obszernej wiedzy o Twoim produkcie lub usłudze, ale też i o branży i jej trendach. Black Friday to jedyne takie święto w roku – warto zatem wykorzystać jego potencjał, tworząc dopasowany content na odpowiedniej platformie komunikacji. Na blogu możesz umieszczać artykuły o konkretnych funkcjonalnościach, poradniki, sekrety i nowinki z branży, e-booki produktowe, a nawet krótkie formy wideo. Ilość form contentu jest nieograniczona, ważne jest tylko dopasowanie treści do potrzeb klienta i do jego gustów. Po wizycie na Twoim blogu, klient powinien być bardziej lub całkowicie przekonany do zakupu. Powinien też zdobyć więcej wiedzy o Twojej marce, zrozumieć Twoje cele i odnaleźć w nich siebie. Jeśli blog będzie stanowił lustro odpowiedzi na potrzeby klienta, możesz być pewny, że odbiorca będzie często zaglądał na Twoją stronę po więcej informacji, w ramach rozrywki i zaangażowania w markę. Pamiętaj, że liczą się chwytliwe tytuły i leady, aby przykuć uwagę potencjalnego klienta, jak również pisanie pod SEO, czyli content marketing i używanie słów kluczowych. Tytuły artykułów zaleca się tworzyć w formie pytań otwartych lub polemiki z odbiorcą – np. “Jak stworzyć idealną kampanię na Black Friday?”.
TIP 9: Dodawaj gratisy (lub niespodzianki) do zamówień.
Nie od dziś jesteśmy łasi na wszelkie niespodzianki i gratisy. Podczas zakupów rządzi ludzka natura, gdzie popęd i emocje przewyższają rozsądek i logikę działania. Jeśli umiejętnie dobierzesz formę gratisu lub zaskoczysz odbiorcę nietuzinkowym dodatkiem do zamówienia – na pewno wzbudzisz w nim zainteresowanie, a może i lojalność oraz przywiązanie do marki. Poczuje się on wyróżniony specjalnym traktowaniem. Istnieje wiele sposobów na kokietowanie i urzeczenie klienta – jednym z nich są sekretne oferty (secret promo), które będą dostępne tylko dla subskrybentów (wysłanie kodu zniżkowego do listy osób z formularza). Nie musisz zdradzać wszystkich szczegółów od razu, dawkuj informacje dotyczące oferty i konsekwentnie buduj zainteresowanie poprzez spełnianie potrzeb i wartość dodaną Twojej marki – jak np. gratisowy gadżet związany z marką lub z branżą, oferta 1 + 1 gratis itp.
TIP 10: Zaproponuj darmową dostawę.
“W życiu nic nie jest za darmo”, natomiast akurat przesyłka i dostawa według wielu klientów mogłaby być darmowa, jest ona oczekiwana zwłaszcza z okazji Black Friday. Ludzie uwielbiają dostawać coś “za darmo”, tak więc darmowa dostawa może skłonić ich do wydania w Twoim sklepie online, nieco więcej pieniędzy niż początkowo planowali. W tym roku, obfitującym w wiele utrudnień, takie ułatwienie i ukłon w stronę klienta – może zadziałać jeszcze lepiej. Klient nie musi ryzykować swojego zdrowia, aby udać się do sklepu stacjonarnego, a co więcej e-commerce uchroni go od stania w kolejkach i zachęci go do pozostania w domowym zaciszu. Dla Ciebie, jako przedsiębiorcy najbardziej będzie się liczyć zwiększenie potencjału zakupowego, a przy dużej ilości zamówień, koszty dostawy szybko się zniwelują.
TIP 11: Wydłuż swoją ofertę promocyjną do Cyber Monday lub do Świąt Bożego Narodzenia.
Zastanów się nad ramami czasowymi swojej kampanii. Może warto ją wydłużyć dla ułatwienia zakupów zabieganym klientom? Cyber Monday, Cyber Week, Cyber Month – to pojęcia na pewno Ci znane. Oczywiście, postaraj się nie ułatwiać tego wszystkim, tylko tej grupie, która wcześniej zasubskrybowała Twój e-commerce albo Twoim stałym klientom, którzy zapisali się na powiadomienia wcześniej niż pojawiła się Twoja kampania pod Black Friday. Dodatkowo warto zastanowić się nad kanałem SMS (lub Messenger Ads) jako sposób na dotarcie do “elitarnej grupy klientów”. SMS zawsze uważany jest za bardzo osobisty komunikat, przez co może być skuteczniejszy. Jeśli będziesz przesyłał dopasowane treści i atrakcyjne promocje w ramach podziękowania za wspieranie marki – spodziewaj się wdzięczności od strony klienta. Poczuje się on zrozumiany i zauważony – pamiętaj tylko o rozsądnych porach, a jeśli znasz imię użytkownika danego numeru – zamieść je na początku wiadomości tekstowej np. “Ferdynandzie, dziękujemy za Twój ostatni zakup – chcemy Cię rozpieszczać, dlatego przygotowaliśmy dla Ciebie sekretny kod rabatowy na następne zakupy.”
TIP 12: Używaj dedykowanych hasztagów.
Warto stosować hashtagi, które odpowiadają na konkretną sytuację, które są osadzone w kontekście jak np. #BlackFriday czy #BlackFriday2020 – łowcy promocji wyszukują produkty w wyszukiwarkach m.in. właśnie po hasztagach. Jeśli wykażesz się inwencją i stworzysz swój autorski hashtag na okres promocji, a do tego zorganizujesz konkurs dla odbiorców, gdzie będą musieli udostępniać zdjęcia lub wideo, okraszone tymże hasztagiem – spodziewaj się tego, że Twoja akcja stanie się viralem! Hasztagi niosą markę w świat, warto to zapamiętać i tego nie bagatelizować.
TIP 13: Zadbaj o wartość dodaną i perfekcyjną obsługę klienta.
Black Friday, czyli dzień szalonych obniżek cen, wcale nie musi dotyczyć tylko dawania rabatów. Jeśli Twoja firma aktualnie nie jest w stanie zaoferować znaczącej obniżki, można zastanowić się nad dostarczaniem dodatkowych korzyści klientom jak np. kod rabatowy, który można użyć w przyszłości (bezterminowo lub do konkretnej daty, jak voucher), darmowy test produktu lub usługi, pobranie dodatkowego materiału ze strony (np. e-book) lub dostęp do szkolenia lub webinaru.
Jeśli Twoja oferta będzie ekskluzywna i nikt wśród konkurencji jej nie dorówna, to właśnie Ty będziesz “na muszce” u potencjalnego klienta. Przyciągnięcie klientów do Twojego sklepu online to tylko początek drogi do pełnego koszyka i składania zamówienia. Po drodze klient przechodzi ścieżkę zakupową – Twoim zadaniem jest, aby była ona dla niego jak najbardziej przyjemna i intuicyjna. Zadbaj o to, żeby Twoja strona www nie miała żadnych problemów z funkcjonalnością, a co najistotniejsze – zapewnij niski loadtime Twojego sklepu online. Ponadto możesz korzystać z możliwości chatbotów i live chat – to też wpływa pozytywnie na doświadczenie klienta z Twoją marką. Zapamięta on perfekcyjną obsługę – jak będziesz odpowiadać na zapytania klientów na czas, z wyrozumiałością i szacunkiem, wiele zyskasz w ich oczach, przede wszystkim – przyjaciela marki, który chętnie będzie do Ciebie wracał. Warto też przeszkolić dział obsługi klienta przed Świętami – to właśnie wtedy królują emocje, brakuje czasu i wszyscy się spieszą z zakupami. Najważniejsza jest obustronna satysfakcja, tzw. win-win situation. I tego Ci, szanowny Przedsiębiorco, szczerze życzymy!
To tylko kilka wskazówek, jak wzbudzić zainteresowanie swoją ofertą podczas Black Friday. Jeśli dana marka nie istnieje jeszcze w świecie online, Black Friday to najlepszy czas na rozpoczęcie jej działalności w digitalu. Właściciele firm mogą wyróżnić się swoim pop up message na swojej stronie www, newsletterem lub dedykowanym komunikatem reklamowym. Liczy się sposób docierania do grupy docelowej, dostosowanie treści pod konkretnego odbiorcę, a także unikalna strategia marketingowa, odpowiadająca aktualnym potrzebom kupców. Dzięki dobrze rozegranej kampanii pozyskamy lojalnego nam klienta, który niekoniecznie będzie czekał na kolejny Czarny Piątek, by coś od nas zamówić i kupić.
Nie czekając do Black Friday, wszyscy fani wyprzedaży już śledzą oferty firm, które prowadzą sprzedaż online. Zapewne większość z nich będzie prowadzić działania promocyjne, aż do okresu świątecznego. Mimo obecnej walki o klienta marki odnajdują się nadzwyczajnie dobrze w świecie wirtualnym, przykładem tego są poniższe kampanie reklamowe:
Przypominamy również, że te osoby, które cierpią na chroniczny brak czasu i boją się, że ominie ich wielki dzień promocji – mają szansę na zakupy online zarówno podczas całego Black Week (23-29.11.2020), jak i podczas Cyber Monday – poniedziałku 30-ego listopada.
Pytania mogą się mnożyć – czy wydłużanie tego święta i stawianie go na piedestale jako motor współczesnego kapitalizmu – to ratunek dla klientów, czy może bardziej dla przedsiębiorców? Kto na tym najwięcej korzysta? Czy ktoś na tym traci? Jak właściciele e-commerce mogą wyróżnić się od tłumu swoją strategią marketingową?
Jeśli nie masz pomysłu na wykorzystanie fenomenu Black Friday 2020, warto zastanowić się nad wsparciem od agencji, która opracuje strategię działania marki w świecie online. Więcej szczegółów znajdziesz na naszej stronie.